Свой сайт или маркетплейс: что выбрать продавцу

Вопрос звучит как «или — или», хотя на практике это редко выбор. Разберу по частям, потому что для розницы и опта ответы разные.

Что даёт маркетплейс

• Покупателей с первого дня. Вам не нужно объяснять людям, что вы существуете, — они уже там и уже ищут.
• Доверие площадки. Оплата, возвраты, споры — не ваша забота.
• Логистику. Если пользуетесь складом площадки.

Что он забирает

• Комиссию. И она растёт, а не падает.
• Клиента. Покупатель считает, что купил у площадки, а не у вас. Написать ему повторно вы не можете.
• Правила игры. Они меняются без вас: условия, требования к карточкам, штрафы, обязательные акции.
• Цену. Вы стоите в ряду одинаковых предложений, где сравнивают в первую очередь по цифре.

Когда своего сайта достаточно и без площадок

Если у вас опт — почти всегда. В опте не работает логика маркетплейса: там свои цены для своих покупателей, кратность упаковки, отсрочка, счёт и договор. Клиент приходит с готовым списком, а не выбирать, и ему нужен быстрый повтор прошлого заказа, а не витрина.

Оптовые каталоги, которые я делал, устроены именно так: клиент собирает заявку в корзину, менеджер получает готовый список позиций и не переписывает его с голоса по телефону.

То же самое, если у вас свой товар и постоянные клиенты: на площадке вы будете платить комиссию за людей, которые и так ваши.

Когда сайт не спасёт

Если вы продаёте чужой ходовой товар в розницу и ваше единственное отличие — цена, то свой сайт вам трафик не принесёт. Люди ищут этот товар там, где привыкли. Тут маркетплейс честнее и дешевле, чем попытка перебить его контекстной рекламой.

Почему чаще всего нужно и то и другое

Рабочая схема выглядит так:

• Площадка приводит новых покупателей и снимает первый барьер доверия.
• Свой сайт удерживает тех, кто уже покупал: повторные заказы, опт, свои условия, ассортимент, которого нет на площадке.

Тогда комиссия — это плата за привлечение, а не за всех ваших клиентов навсегда.

Что должно быть на своём сайте, чтобы это работало

• Повтор прошлого заказа в одно нажатие. Для постоянного клиента это главная кнопка на сайте.
• Честное наличие. Заказ товара, которого нет, — это не заказ, а испорченное впечатление.
• Поиск, который находит. С опечаткой, с синонимом, по артикулу.
• Нормальная загрузка товаров. Из файла или из учётной программы, а не руками по одному. Заводить товары вручную — худший вариант: он кажется дешевле на старте и съедает вечер при каждом изменении прайса.

Короткий ответ

Розница чужим ходовым товаром — начинайте с площадки. Опт, свой товар, постоянные клиенты — начинайте с сайта. Если у вас уже есть продажи на площадке и вы платите заметную комиссию — сайт окупится на повторных заказах.